Perustelujen voima

Antiikissa vaikuttamiskeinot oli jaettu ethokseen, pathokseen ja logokseen. Ethos, puhujan luonteeseen ja luotettavuuteen liittyvä vaikuttaminen, korostuu puheen alussa, puhuja ottaa tuntumaa yleisöönsä ja kuulijat arvioivat puhujaa. Pathos, kuulijoiden tunteisiin vaikuttaminen, on paikallaan erityisesti puheen loppupuolella. Onnistunut pathoksen nostattaminen tekee puheen vaikutuksesta pitkäkestoisemman; myönteinen tunnejälki kulkee kuulijoiden mielessä pitkään. Vakuuttava logos, puheen asiasisältö ja järkiperustelut, on kuitenkin sellaista retoriikan rautaista ydintä, jota ilman vaikuttavasta puheesta ei kannata haaveillakaan – ei ainakaan silloin, jos tarkoitus on saada puheella asioihin muutosta (puhuminen pelkässä viihdyttämistarkoituksessa on sitten asia erikseen).

Tunteen ja järjen liitto

Tunteisiin ja järkeen vaikuttamista ei voi erottaa täydellisesti toisistaan, koska joskus nämä sekoittuvat odottamattomilla tavoilla. Siihen, miten kuulijat arvioivat viestiä, vaikuttaa heidän oma asennoitumisensa itse asiaan ja myös tunnetilansa. Sosiaalipsykologit ovat osoittaneet, että yleisö, joka yhtyy viestin sisältöön, arvioi esitystä loogisemmaksi ja rationaalisemmaksi, kuin mihin ehkä olisi todellisia perusteita. Jos he taas ovat viestin kanssa eri mieltä, he pitävät esitystä enemmän tunteisiin vetoavana, kuin mitä se tosiasiassa onkaan!

Yleisön tunnetilalla on myöskin merkitystä. Mainosmiehet yrittävät saada meidät hyvälle tuulelle, koska todistetusti olemme tällöin taipuvaisempia hyväksymään meille osoitetun viestin.  Huonotuulisina mielentilamme on huomattavasti kriittisempi kaikkea sitä kohtaan, jota meille yritetään syöttää.

Langerin kopiokonetesti

Ellen Langer

Ellen Langerin hauska kopiokonetesti voi olla joillekin tuttu. Ainakin muutama suomalainen blogisti siihen viittaa – mutta yksikään heistä ei ole kertonut aivan koko totuutta.

Psykologit Langer, Blank ja Chanowitz tutkivat reilut 30 vuotta sitten, minkälainen vaikutus annettujen perustelujen sisällöllä oli silloin, kun henkilö halusi ohittaa jonossa. Koejärjestely oli yksinkertainen: Tutkija jonotti kirjaston kopiokoneelle ja pyysi päästä ohittamaan jonossa sanomalla: “Anteeksi, minulla on viisi sivua. Voisinko käyttää kopiokonetta, koska minulla on kiire?” Myöhemmin sama asetelma toistettiin, mutta perustelua oli muutettu: “Anteeksi, minulla on viisi sivua. Voisinko käyttää kopiokonetta, koska minun täytyy ottaa kopioita?” Perustelu ei siis sisällöltään ollut mikään todellinen perustelu. Kolmannella kerralla sama toistettiin, mutta ilman perustelua: “Anteeksi, minulla on viisi sivua. Voisinko käyttää kopiokonetta?”

Koe osoitti ensinnäkin sen, että perusteltu pyyntö oli paljon tehokkaampi kuin perustelematon. Tutkija pääsi ohittamaan 60% tapauksista silloin, kun hän ei perustellut pyyntöään mitenkään. (Ihmeellisen usein, huomauttaisin tähän.) Kun perusteluna käytettiin kiirettä, eli aitoa perustelua, ohitusprosentti kohosi 94:ään. Häkellyttävintä on se, että feikkiperustelua käytettäessä ohittaminen onnistui 93% tapauksista!

Tutkimus osoitti, kuinka merkittävää oli, että ohittaja ylipäänsä perusteli pyyntönsä. Perustelun sisällöllä ei näyttänyt olevan merkitystä. Jo rationaalisista perusteluista viestittävät sanat kuten “koska”, “siksi, että” ja “näin ollen” voivat synnyttää toivotun tuloksen. Tämä osoittaa perustelujen voiman kaikessa vaikuttamiseen pyrkivässä viestinnässä ja toivon mukaan muistuttaa meitä siitä, että perusteluja ja niitä osoittavia konjunktioita tulee käyttää ja niiden tulee olla selkeitä ja ymmärrettäviä.

Langerin kopiokonetestistä ovat jotkut tehneet sen johtopäätöksen, ettei sillä ole yleisesti ottaen merkitystä, miten asiansa perustelee, kunhan perustelee jotenkin. Asia ei ole aivan noin yksinkertainen. Langer nimittäin teki kollegoineen vielä yhden sarjan testejä – ja tästä eivät kaikki kerro – jossa ohittamaan pyrkinyt henkilö halusikin ottaa 20 kopiota viiden sijasta. Tällä kertaa prosentit olivat ymmärrettävästi pienempiä: Ilman perusteluja ohittaminen onnistui 25% tapauksista. Kiireeseen vetoaminen antoi 43% menestyksen. Tällä kertaa  feikkiperustelu ei kuitenkaan purrut, vaan ohittamisprosentti oli 25, eli sama kuin silloin, kun perustelut jäivät pois.

Paperimäärän lisääminen osoittaa, että kopiokonetestissä lopputulokseen vaikutti monta eri tekijää, ei ainoastaan se, sisälsikö pyyntö perusteluja vai ei. Erityisesti tosielämän kanssakäymisessä ihmiset saattavat toimia ajattelemattomasti noudattaen kulttuurisesti ehdollistettuja toimintamalleja. Ihmiset esimerkiksi pyrkivät usein noudattamaan kohteliaisuussääntöjä ja välttämään konfliktien syntymistä. Omaa toimintaa ei välttämättä pysähdytä puntaroimaan pitkäksi aikaa, vaan ratkaisut tehdään nopeasti.

Vaikka kopiokonetestissä viiden paperin kanssa ohittavaa henkilöä, jonka perustelussa ei ollut järkeä, saatettiin ihmetellä, jonossa edellä oleva kenties teki nopean arvion mielessään, ettei kieltäminen ja siten jonkinasteiseen konfliktitilanteeseen päätyminen ja siitä aiheutuva stressin lisääntyminen ole sen väärti, että hän saa säilyttää paikkansa jonossa. “Ohittakoon nyt, kun kopioitavaa on vähän. Ja koska se vaikuttaa ihan tosissaan seisovan päättömän perustelunsa takana, kyseessä ei ehkä ole ihan tasapainoinen kaveri – parasta olla siis ajautumatta kiistoihin.”

Kahdenkymmenen paperin tapauksessa jonossa edelläoleva taas puntaroi nopeasti mielessään, että henkilön ohipäästämisestä ja siitä seuraavasta odottelusta koituva ärsytys ylittää syntyvästä konfliktitilanteesta seuraavan stressin. Kun viiden paperin kanssa ohittavaa saatettiin vielä pitää harmittomana tai ehkä hieman hassuna, kahdenkymmenen paperin kanssa ohi pyrkivää pidettiin ehkä röyhkeänä, mikä lisäsi ärsytystä ja huonotuulisuutta ja johti kieltävään vastaukseen. Koska papereita oli noinkin paljon, jonossa edellä olevat kuuntelivat mahdollisesti perustelun tarkemmin ja totesivat feikkiperustelun onttouden.

Ajatus siitä, että pelkät perustelut sinänsä riittäisivät ilman että sisällöllä on merkitys, on erityisen toimimaton kirjoitetuissa teksteissä, eikä se toimi hyvin myöskään puheissa. Kummassakin näistä puuttuu kahdenkeskisen vuorovaikutuksellisen tilanteen dynamiikka – lainalaisuuden ovat näissä erilaiset. Lukijalla on mahdollisuus syventyä tekstiin ja niissä esitettyihin perusteluihin. Tällöin mikä tahansa ei mene (yleensä) läpi. Myös puhetilanteessa yleisö voi havahtua kuultuaan jonkun aivan tolkuttoman väitteen tai perustelun. Kopiokonetestissä tutkija puolestaan oli jo ehkä päässyt ohittamaan, ennen kuin pahaa aavistamaton uhri tajusi, mitä oikein pääsi tapahtumaankaan.

Käytä hyviä perusteluja, paljon

Englantilaisia ja amerikkalaisia huippuyliopistoja tuntevat ystäväni ovat kertoneet, että kyseisissä maissa opiskelijat opetetaan alusta pitäen argumentoimaan aivan eri intensiteetillä kuin meillä Suomessa. Kun suomalaisessa yliopistossa opiskelijat puntaroivat pitkään, minkälaiset perustelut oman näkökannan tueksi olisivat kelvollisia, englantilainen tai amerikkalainen kollega on jo latonut tukun omaa teesiä tukevia perusteluja keskustelukumppanin hämmästeltäväksi. Jotkut näistä perusteluista eivät ole ehkä erityisen painavia, mutta suuren vaikutuksen kuitenkin tekee se, että ne esitetään tosissaan ja vakuuttuneina niiden merkityksestä. Tällaiseen argumentaatiotyyliin harjaantuminen kehittää ajattelua ja siten myös hyvien perustelujen nopeaa oivaltamista.

Langerin kopiokonetesti opetti sen, että perustelujen esittäminen kannattaa, erityisesti hyvien perustelujen. Joskus myös huonot perustelut ovat parempia kuin perustelujen puuttuminen. Vaikka puhujan tuleekin pyrkiä etsimään vedenpitäviä perusteluja näkemystensä tueksi, ovat hieman keveämmätkin perustelut parempia kuin se, ettei perusteluja olisi ollenkaan. Tässä tapauksessa määrä voi osittain korvata laatua. Tietenkin hyvien perustelujen keksimisessä auttaa suuresti se, jos puhuja itse seisoo omalla persoonallaan vilpittömästi edistämänsä asian takana.

Kirjallisuus

Langer, E.; Blank, A.; Chanowitz, B. (1978) “The mindlesness of ostensibly thoughtful action: The role of ‘placebic’ information in interpersonal interaction.” Journal of Personality and Social Psychology 36(6), 635-642.

 

Kategoria(t): Ei kategoriaa. Lisää kestolinkki kirjanmerkkeihisi.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

*

Voit käyttää näitä HTML-tageja ja attribuutteja: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>