Keltaisen lapun lumous

Oletko lähettämässä organisaatiossasi kyselylomaketta tai muuta selvityspyyntöä, jonka toivot palaavan sinulle täytettynä takaisin? Ehkä et ole kovin luottavaisella mielellä, koska tämän kaltaiset kyselyt hautautuvat usein muiden tärkeämmäksi koettujen työtehtävien alle. Ehkä toivoa kuitenkin on: lisää lähetykseesi henkilökohtainen viesti, aivan pienikin, niin palautusprosentti nousee merkittävästi. Ja käytä Post-it®-lappua!

Kyselykaavake muistilapulla ja ilman

Sosiaalitieteilijä Randy Garner lähetti suurelle joukolle yliopiston työntekijöitä työilmapiirikyselyn. Kaikissa lähetyksissä oli kyselyn lisäksi mukana johdantokirje. Joihinkin johdantokirjeisiin oli kirjoitettu lisäksi käsin lyhyt pyyntö täyttää kysely. Eräissä lähetyksissä sama teksti oli kirjoitettu keltaiselle standardikokoiselle Post-it-lapulle, joka oli lätkäisty kiinni johdantokirjeeseen.

Vain 36% sellaisista kyselykaavakkeista, joissa ei ollut erillistä pyyntöä, palautettiin täytettyinä. Menestys oli hieman parempi niiden kaavakkeiden kohdalla, joissa viesti oli kirjoitettu johdantokirjeeseen, 48%. Huomattava menestys kuitenkin saavutettiin, kun sama viesti oli kirjoitettu keltaiselle muistilapulle: yli 75%!

Garner lähetti koko joukon lisää kyselyjä erilaisilla variaatioilla. Niiden pohjalta selvisi mielenkiintoisia asioita:

  • Keltaisen lapun huomioväri on tärkeä mutta ei riittävä tekijä. Kaavakkeita, joiden johdantokirjeisiin oli liitetty tyhjä muistilappu, palautettiin vain jonkin verran enemmän kuin sellaisia, joissa lappua ei ollut.
  • Muistilappuun kirjoitettu pyyntö sai kohonneen vastausprosentin lisäksi aikaan sen, että täytetyt lomakkeet palautettiin tavallista nopeammin ja ne oli täytetty keskimääräistä huolellisemmin.

Ripaus henkilökohtaisuutta tekee vaikutuksen

Garner teki kokeesta vielä yhden version, jossa kyselylomakkeesta tehtiin merkittävästi vaivalloisempi täyttää. Joissakin lähetyksissä huomiolapussa olleen pyynnön henkilökohtaisuutta lisättiin kirjoittamalla loppuun “Thank you!” ja lähettäjän nimikirjaimet. Toisissa lähetyksissä oli pelkkä käsinkirjoitettu pyyntö lapulla ilman kiitoksia tai nimikirjaimia. Lisäksi lähetettiin toki kontorollikysely, jossa ei mitään erillistä pyyntöä ollut.

Vaivalloisen kyselyn palautti vain 13% silloin, kun mitään pyyntöä ei ollut. Erillinen pyyntö muistilapulla ilman henkilökohtaisuuslisää tuotti vastausprosentiksi 40. Siihen nähden on merkittävää, että kiitoksella ja nimikirjaimilla varustettu pyyntö sai aikaan 67% tuloksen! Eli, aivan vähäinenkin lisäys henkilökohtaisuuden tunnussa sai aikaa merkittävän lisäyksen vastaajien määrässä.

Vastavuoroisuuden periaate toiminnassa

Saadut tulokset viittaavat selvästi siihen, että henkilökohtaiseksi koettu pyyntö toimi voimakkaana innoittajana. Se, että pyyntö oli kirjoitettu erilliselle muistilapulle, oli viesti siitä, että kyselyn lähettäjä oli nähnyt erityistä vaivaa ja ajatellut kyselyn vastaanottajaa. Vastavuoroisuuden periaatteelle nojautuva kulttuurinen konventio, jonka mukaan henkilökohtaisiin avunpyyntöihin tulee vastata myöntävästi, osoitti testissä voimansa.

Tämän tapauksen opetus pähkinänkuoressa: Mitä henkilökohtaisemmaksi esitetyn pyynnön saa laadittua, sitä todennäköisemmin siihen vastataan myönteisesti.

Kirjallisuus

Garner, R. (2005) “Post-It® persuasion: a sticky influence.” Journal of Consumer Psychology, 15, 230-237.
Tallennettu kategorioihin Ei kategoriaa | Jätä kommentti

Myyntimiestaktiikat 3 – ovi naamalle

Ovi naamalle -suostuttelutekniikka (door-in-the-face technique) toimii juuri päinvastoin kuin jalka oven välissä: Ensin esitetään huomattavan iso pyyntö, ja sitten kun tähän pyyntöön ei suostuta (eli kuvainnollisesti lyödään ovi naamalle), pyydetään vähemmän. Tämä vähemmän on kuitenkin enemmän kuin mihin ihmiset tavanomaisesti suostuisivat.

Nuorisorikolliset eläintarhaan

Ilmiötä ryhdyttiin tutkimaan 1970-luvun puolivälissä. Robert Cialdini kollegoineen teki kokeen, jossa he lähestyivät opiskelijoita esiintyen piirikunnallisen erityisnuorisotyöohjelman edustajina. He pysäyttivät kampuksella kulkijoita ja kysyivät, voisivatko nämä viedä joukon nuorisorikollisia päiväretkelle eläintarhaan. Palkkiota ei olisi luvassa. Ehdotus ei ollut järin houkutteleva, ja yli 80% kieltäytyi.

Huomattavasti parempi menestys saavutettiin, kun ennen eläintarharetkestä puhumista esitettiin vielä tätäkin vaativampi pyyntö. Tutkijat kysyivät pysäyttämiltään opiskelijoilta, voisivatko he toimia nuorisorikollisen tukihenkilönä uhraten siihen aikaa kaksi tuntia viikossa vähintään kahden vuoden ajan, ilman palkkiota. Kukaan ei suostunut tällaiseen. Vasta tämän jälkeen kysyttiin, olisiko heidän mahdollista viedä nuorisorikollisten joukko eläintarhakäynnille. Nyt tähän suostui  kolme kertaa useampi kuin ensimmäisellä kerralla! (Cialdini et al. 1975)

Miksi se toimii?

Mikä tekee ovi naamalle -tekniikasta niin tehokkaan? Tekniikkaa on tutkittu paljon ja tämän pohjalta voidaan esittää seuraavia selityksiä (Gass & Seiter 2003):

  1. Kontrastiefekti: Ensimmäiseen isoon pyyntöön verrattuna jälkimmäinen pyyntö vaikuttaa paljon pienemmältä kuin miltä se näyttäisi ilman ensimmäistä isoa pyyntöä.
  2. Vastavuoroisuuden periaate (ks. Myyntimiestaktiikat 1  – vastavuoroisuuden periaate): Toisen meille tekemä palvelus saa meissä aikaan sisäisen paineen tehdä vastapalvelus. Kun toinen luopuu isosta pyynnöstään ja on valmis tyytymään vähempään, tämä koetaan myönnytyksenä. Myönnytys synnyttää sisäisen paineen vastata siihen jollakin tavalla. Tämä lisää alttiutta vastata toiseen pyyntöön myönteisesti.

Nämä kaksi tekijää ovat ilmiön merkittävimmät selitykset, mutta lisäksi on myös muita seikkoja:

  • Itsensä esittäminen myönteisessä valossa: Kun ihmiset torjuvat ensimmäisen pyynnön, heitä jää vaivaamaan se, että he antavat itsestään tällä tavoin kielteisen kuvan. Toiseen pyyntöön suostuminen antaa heille mahdollisuuden korjata tilanne. (Pendleton & Batson 1979)

Jos kyseessä on pyyntö, joka kohdistuu hyväntekeväisyyteen tai muuhun ihmisten auttamiseen, pyyntöön suostumiseen voi vaikuttaa myös

  • sosiaalisen vastuun tunne: Jos ajattelemme, että on sosiaalisesti oikein ja kannatettavaa auttaa ihmisiä, suostumme mielellämme, jos toinen pyyntö antaa tähän mahdollisuuden. (Tusing & Dillard 2000)

Tähän liittyy läheisesti

  • syyllisyyden tunne: Jos ensimmäinen pyyntö liittyy ihmisten auttamiseen ja hyväntekeväisyyteen, sen torjuminen nostattaa syyllisyyden tunteita. Toinen pyyntö antaa mahdollisuuden auttaa ja saada syyllisyyden tunnetta vähennettyä. (O’Keefe & Figgé 1997)

Milloin se toimii?

Ovi naamalle -taktiikka toimii tutkimusten mukaan varsin tehokkaasti seuraavien olosuhteiden vallitessa (Gass & Seiter 2003):

  1. Ensimmäisen pyynnön pitää olla varsin suuri mutta ei tolkuton. Pyynnön pitää olla sen verran suuri, että se torjutaan, mutta kuitenkin ajateltavissa oleva. Mikäli pyyntö on aivan kohtuuton, se herättää vain ärtymystä tai sitä ei oteta tosissaan, jolloin vaikutus ei toisen kysymyksen kohdalla enää toimi.
  2. Pyyntö liittyy hyväntekeväisyyteen. Samoin kuin jalka oven välissä -tekniikassa niin myös tässä tapauksessa vaikutus toimii parhaiten silloin, kun pyyntö liittyy hyväntekeväisyyteen ja ihmisten auttamiseen. Muissa tapauksissa vaikutus ei ole läheskään niin suuri.
  3. Kahden pyynnön välisen ajan tulee olla lyhyt. Lyhyt aika kahden pyynnön välissä saa aikaan kontrastiefektin. Pitkä aika kahden pyynnön välissä hävittää kontrastin, jolloin tekniikka ei toimi.
  4. Saman henkilön tulee esittää molemmat pyynnöt. Mikäli pyynnöt tulevat eri henkilöiltä, vastavuoroisuuden periaate ei toimi, mikä vähentää tekniikan tehoa.

Kirjallisuus

Cialdini, R.B. et al. (1975) “Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique.” Journal of Personality and Social Psychology 31, 206-215.
Gass, Robert H. & Seiter, John S. (2003) Persuasion, Social Influence, and Compliance Gaining. Boston: Pearson.
O’Keefe, D.J. & Figgé, M. (1997) “A guilt-based explanation of the door-in-the-face influence strategy.” Human Communication Research 24, 64-81.
Pendleton, M. & Batson C.D. (1979) “Self-presentation and the door-in-the-face technique for inducing compliance.” Personality and Social Psychology Bulletin 5, 77-81.
Tusing, K.J. & Dillard J.P. (2000) “The psychological reality of the door-in-the-face: It’s helping, not bargaining.” Journal of Language and Social Psychology 19, 5-25.
Tallennettu kategorioihin Ei kategoriaa | Jätä kommentti

Myyntimiestaktiikat 2 – jalka oven välissä

Vuonna 1966 kymmenet kalifornialaiset kotirouvat saivat puhelimitse yhteydenoton, jossa soittaja esittäytyi kuluttajaetujärjestön edustajaksi. Soittaja pyysi vastaajia osallistumaan tutkimukseen neuvontamateriaalin laadintaa varten. Tutkimukseen osallistuvan kotirouvan tulisi päästää jonakin aamuna 5-6 miestä taloonsa tekemään kahdeksi tunniksi luetteloa kaikista kodissa käytettävistä taloustavaroista. Heillä tulisi olla vapaa pääsy kaikkiin kaappeihin ja komeroihin.

Ymmärrettävästi varsin harvat vastaajat halusivat päästää täysin ventovieraita ihmisiä penkomaan kotiaan kahdeksi tunniksi. Palkkiotakaan ei ollut luvassa.

Niin ikään kymmenet kalifornialaiset kotirouvat saivat ennen tätä – varsin mittavaa – pyyntöä hieman toisenlaisen puhelinsoiton. Kuluttajajärjestön edustajaksi esittäytynyt soittaja pyysi vastaajia osallistumaan lyhyeen kyselyyn siitä, minkälaisia saippuoita heidän taloudessaan käytettiin. Tietoja tultaisiin käyttämään neuvontamateriaalin laatimisessa. Parin päivän kuluttua kyselyyn vastanneille soitettiin uudestaan ja esitettiin yllä kuvattu pyyntö saapua vastaajan kotiin luetteloimaan taloustavaroita pariksi tunniksi.

Nyt merkittävästi suurempi joukko kotirouvia oli valmiina avaamaan kotinsa ja komeroidensa ovet useamman miehen tutkijaryhmälle: Yhden ison pyynnön saaneista 22,2 prosenttia suostui, mutta kun isoa pyyntöä edelsi pienempi pyyntö, 52,8% suostui isoon pyyntöön.

Tämän tutkimuksen taustalla olivat Stanfordin yliopiston tutkijat Jonathan Freedman ja Scott Fraser. Jalka oven välissä -tekniikka (foot-in-the-door) , jossa pyydetään ensin pientä suostumusta ja sen jälkeen suurempaa, oli jo 1960-luvulla monille tuttu, mutta Freedman ja Fraser tulivat ensimmäisinä osoittaneeksi sen todellisen tehokkuuden.

Toinen koe: kyltti nurmikolle

Samaiset tutkijat tekivät toisenkin kokeen. Tutkija kiersi talosta taloon ja esittäytyi liikenneturvallisuudesta vastaavan kunnallisen komitean edustajaksi. Ovensa tutkijalle avannutta pyydettiin ottamaan vastaan 15 x 15cm -kokoinen paperi, jossa luki “Ole turvallinen kuski” (“Be a safe driver“), ja asettamaan sen ikkunaansa tai autoonsa.

Pari viikkoa myöhemmin pyyntöön suostuneisiin otettiin jälleen yhteyttä – tällä kertaa eri henkilö, joka edusti (muka) eri taustayhteisöä. Tällä kertaa asukkailta pyydettiin lupa saada asentaa heidän pihanurmikolleen viikoksi tai puoleksitoista huomattavan iso ja ruma kyltti, jossa luki “Aja varovasti” (“Drive carefully“).

Tutkimukseen kuului tietenkin se, että joillekin ei esitetty lainkaan ensimmäistä vaatimattomampaa pyyntöä vaan pyydettiin heti kättelyssä lupaa sijoittaa iso ruma kyltti pihalle.

Tulokset: Yhden ison pyynnön saaneista yli 83% kieltäytyi, mutta aiempaan pienempään pyyntöön myöntävästi vastanneista huimat 76% oli valmis antamaan nurmikkonsa ison kyltin sijoituspaikaksi!

Freedman ja Fraser olivat nokkelia ja tekivät saman kokeen myös hieman muunnellusti. Tällä kertaa ensimmäisessä yhteydenotossa pyydettiin asukkaita kirjoittamaan nimi ympäristönsuojelua tukevaan addressiin. Parin viikon kuluttua tähän suostuneita pyydettiin antamaan pihanurmensa käyttöön isolle ja rumalle “Aja varovasti” -kyltille.

Tällä kertaa kyltin vastaanottajia ei ollut ymmärrettävästi niin paljon kuin edellä kuvatussa tapauksessa mutta silti hämmästyttävän moni, n. 46%, suostui jälkimmäiseen isoon pyyntöön!

Henkilön käsitys itsestään muuttuu

Koska Freedman ja Fraser olivat ensimmäiset ilmiötä tutkineet, heidän selityksensä sille, miksi jalka oven välissä -tekniikka toimii niin hyvin, olivat vielä hieman empiviä. Myöhempi tutkimus on kuitenkin osoittanut heidän olleen varsin oikeilla jäljillä. Freedman ja Fraser arvelivat, että ensimmäiseen pienempään pyyntöön suostunut näkee itsensä tämän jälkeen uudessa valossa. Hän näkee itsensä henkilönä, joka on valmis osallistumaan hyvää tarkoitusta ajaviin asioihin, joihin itse uskoo. Ensimmäinen teko muunsi siten henkilön asenteita tällaista toimintaa kohtaan ja teki hänet alttiimmaksi toimimaan jatkossa samoin. (Freedman & Fraser 1966)

Jalka oven välissä -tekniikasta on julkaistu kymmenittäin tutkimuksia. Niiden pohjalta voidaan vetää linjauksia siitä, miten tekniikka toimii parhaalla mahdollisella tehokkuudella (Gass & Seiter 2003):

  1. Ensimmäisen pyynnön pitää olla sopivan kokoinen, ei liian suuri eikä liian pieni. Liian suuri pyyntö torjutaan, eikä seuraavaa pyyntöä päästä esittämään. Jos ensimmäinen pyyntö on mitättömän pieni, se koetaan merkityksettömäksi, eikä yhteys seuraavaan, isoon pyyntöön toimi.
  2. Tekniikka on tehokkain hyväntekeväisyydessä.  Tilanteessa, jossa pyynnön esittäjä itse hyötyisi, tekniikka ei ole niin tehokas.
  3. Tarvitaan sisäisiä kannustimia. Mikäli ihmisiä houkutellaan tekemään jotain palkkion toivossa, he eivät muodosta itsestään kuvaa ihmisinä, jotka ovat valmiita suostumaan pyyntöihin. Tällöin he toimisivat palkkion toivossa. Siksi tekniikka vaatii toimiakseen sisäisiä kannustimia, ei ulkoisia palkkioita.
  4. Ensimmäisen ja jälkimmäisen pyynnön esittävät eri henkilöt. Tekniikka toimii hieman tehokkaammin, jos jälkimmäisen pyynnön esittää eri henkilö kuin ensimmäisen pyynnön. Tehoa lisää vielä se, että kahden pyynnön välillä ei ole pitkää aikaväliä.
  5. Sisäisen arvioinnin tukeminen lisää tekniikan tehoa. Suostuttuaan ensimmäiseen pyyntöön ihminen arvioi itseään myönteisessä valossa. Tätä itsearviota voidaan tukea. Esimerkiksi verenluovuttajalle annetaan rintamerkki, joka kertoo kantajansa alttiudesta auttaa. Jo pelkkä suullinen kiitos ja myönteinen tunnustus vaikuttavat.
  6. Alttiimpia ovat henkilöt, joilla on voimakas sisäinen johdonmukaisuuden vaatimus. Yleensä ihmiset haluavat olla toimissaan johdonmukaisia. Tämä vahvistaa tekniikan toimivuutta etenkin silloin, kun ensimmäinen ja toinen pyyntö ovat samanlaiset: kun ihminen on vastannut ensimmäiseen myöntävästi, saattaa tuntua epäjohdonmukaiselta kieltäytyä toisesta pyynnöstä. Erityisen alttiita ovat tällöin henkilöt, joilla sisäisen johdonmukaisuuden vaatimus on suuri.

Kirjallisuus

Freedman, J.L. & Fraser S.C. (1966) “Compliance without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique”. Journal of Personality and Social Psychology 140(2), 264-266.
Gass, Robert H. & Seiter, John S. (2003) Persuasion, Social Influence, and Compliance Gaining. Boston: Pearson.

 

Tallennettu kategorioihin Ei kategoriaa | 1 kommentti

Auktoriteetin ällistyttävä voima

Jos olisit ilmoittautunut vapaaehtoiseksi tieteelliseen kokeeseen, suostuisitko fyysisesti vahingoittamaan muita osallistujia, mikäli kokeen järjestäjät sitä sinulta vaatisivat? Harva vastaa tähän kysymykseen myöntävästi; sisäiseen moraalikoodiimme kuuluu vahva vaatimus siitä, että toisia ihmisiä on kunnioitettava ja väkivallasta tulee pidättäytyä. Epäeettisiin kokeiluihin ei pidä osallistua.

Mutta onko kieltävä vastauksesi kysymykseen ehkä sittenkin itsepetosta? Stanley Milgramin kuuluisan tottelevaisuuskokeen mukaan näin voi hyvinkin olla.

Stanley Milgram

Milgramin koe kuuluu sosiaalipsykologian klassikoihin ja monet alaa tuntemattomatkin tietävät, mistä on kyse. Se on hyvä, sillä Milgramin kiehtovan mutta samalla kauhistuttavan kokeen tulosten olisi hyvä olla kaikkien ihmisten tiedossa. Tämä antaa hyvän syyn kerrata, mitä vuonna 1961 Yalen yliopistossa tapahtui.

Pahaa-aavistamattomia koehenkilöitä kutsuttiin alun perin “muistitestiin”. He sopivat ajan, jolloin saapua laboratoriolle. Paikalla odotti kokeen järjestäjänä toiminut tutkija ja “toinen vapaaehtoinen”, joka todellisuudessa oli näyttelijä.

Tutkija selitti aluksi, mistä on kyse. Pahaa-aavistamaton koehenkilö toimisi kokeessa Opettajana ja “toinen vapaaehtoinen” olisi Oppilas. Oppilas sidottaisiin kiinni tuoliin. Opettaja saatettaisiin tämän jälkeen toiseen huoneeseen, jossa hän mikrofonin ja kaiuttimien avulla olisi yhteydessä Oppilaaseen. Opettajan tehtävänä on opettaa Oppilaalle sanapareja ja kuulustella niitä. Mikäli Oppilas muistaa sanat väärin, Opettajan on määrä antaa tälle sähköisku. Jokaisesta väärästä vastauksesta sähköiskun volttimäärää kasvatettaisiin.

Todellisuudessa Opettajana toimiva koehenkilö ei tulisi antamaan yhtään todellista sähköiskua. Hän vain luulee antavansa niitä.

Pahaa-aavistamaton koehenkilö luulee, että tarkoituksena on testata rangaistusten vaikutusta muistiin ja oppimiseen. Tosiasiassa Milgramin kokeessa testattiin, kuinka voimakkaita sähköiskuja kokeeseen vapaaehtoisiksi ilmoittautuneet tavalliset ihmiset olisivat valmiit antamaan, mikäli läsnäoleva auktoriteetti, tutkija, tällaista heiltä vaatii.

Sähköiskujen volttimäärä oli aluksi lievää kipua tuottava 40V mutta kasvoi asteittain tappavaan 450 volttiin.

Ennen koetta Milgram oli pyytänyt oppilaitaan ja kollegojaan arvioimaan, kuinka monet kokeen osallistujat olisivat valmiita menemään loppuun asti ja antamaan tappavan 450 voltin sähköiskun. Arviot liikkuivat yhden ja kahden prosentin välillä. Eräs 39-henkinen psykiatriryhmä ennusti, että vain yksi henkilö tuhannesta tottelisi loppuun asti. Mutta miten kävikään…

Opettajana toimivat vapaaehtoiset kysyivät ensimmäiset empivät kysymyksensä usein jo siinä vaiheessa, kun saivat kuulla, että kokeeseen sisältyy toisen vahingoittamista. Tutkija kuitenkin vastasi heille, ettei sähköiskuja vastaanottavalle henkilölle jää pysyviä vammoja.

Kokeen alettua vääriä vastauksia tuli aika ajoin. Opettajat antoivat ohjeen mukaisesti sähköiskuja. He kuulivat kaiuttimen kautta Oppilaan (tosiasiassa näyttelijän) voihkimisen, joka isku iskulta kasvoi ja muuttui lopulta selkäpiitä karmiviksi tuskanhuudoiksi.

Vaikka mitään sähköiskuja ei todellisuudessa annettu, Oppilaana toimineen näyttelijän uskottavan roolisuorituksen ansiosta koehenkilöt eivät lainkaan epäilleet tilanteen aitoutta.

Jossain vaiheessa, ennen tuskaisimpia sähköiskuja, Oppilas pyysi, että koe lopetetaan ja hänet vapautetaan. Myöhemmin tämä pyyntö muuttui voimakkaan vetoavaksi aneluksi. Kolmensadan voltin kohdalla Oppilas huusi epätoivoisesti, ettei enää suostu vastaamaan yhteenkään kysymykseen.

Kokeen tulokset: Kaikki kokeeseen osallistuneet olivat valmiit tuottamaan toiselle ihmiselle huomattavaa fyysistä kipua auktoriteetin ohjeiden alaisina. Oppilaan pyyntö ja myöhempi anelu kokeen lopettamisesta ei saanut osallistujia luovuttamaan.

Vasta 300 voltin ja Oppilaan tuskanhuudonsekaisen kieltäytymisilmoituksen jälkeen osa koehenkilöistä ei enää suostunut antamaan enempää sähköiskuja. Jopa 65% kokeeseen osallistuvista meni loppuun asti ja antoi kuollettavan sähköiskun.

Opettajina toimivat koehenkilöt eivät tietenkään toimineet halukkaasti. Valtaosa heistä protestoi voimakkaasti moneen otteeseen ja kysyi tutkijalta, eikö koetta voitaisi keskeyttää. Koska kokeen tarkoituksena oli tutkia auktoriteetin voimaa, tutkija ei antanut lupaa tähän vaan kehotti jatkamaan koetta ohjatulla tavalla. Kokeesta irtautuminen vaati näin ollen tutkijan auktoriteetin uhmaamista ja tätä vastaan asettumista.

Vaikka koehenkilöt protesteistaan huolimatta tutkijan ohjeistamina jatkoivat, monet heistä kokivat voimakasta stressiä ja olivat syvästi ahdistuneita. Koehenkilöt tärisivät, hikoilivat, repivät ihoaan ja purivat huuliaan verille. He tiesivät tekevänsä kauhistuttavia asioita, mutta eivät kyenneet nousemaan tutkijan auktoriteettia vastaan – ja jatkoivat sähköiskujen antamista.

Milgramin oppilaiden, kollegoiden ja muiden asiantuntijoiden etukäteisarviot olivat osoittautuneet täysin vääriksi. Milgram itsekin oli kokeesta hämmästynyt. Hänen selityksensä kokeen tuloksille oli, että meissä kaikissa on syvään juurtunut tarve totella auktoriteetteja ja luovuttaa päätösvaltaamme heille. Auktoriteetin vallan alla aivan tavalliset ihmiset olivat valmiita tekemään asioita, joita he eivät ikinä olisi saattaneet kuvitella voivansa tehdä.

Milgramin alkuperäiskokeen tulos ja selitys ovat osoittautuneet kestäviksi lukuisissa jatkokokeissa, joita sekä Milgram että muut tutkijat ovat suorittaneet. Kokeen eri versioissa on suljettu ulos muita mahdollisia vaikutustekijöitä. Alkuperäiskoe on myös toistettu useampaan kertaan eri yhteyksissä. (Cialdini 2007, 208-215)

Milgramin kokeen tulos, äärimmilleen viety auktoriteettiusko, tulee aina silloin tällöin näkyviin tavallisessa elämässä. Onneksi tilanteet, joissa auktoriteettiasemassa olevat vaativat tekemään eettisesti arveluttavia tekoja tai muita päättömyyksiä, ovat harvinaisia. Sotakentiltä tällaisista tapauksista voi aika ajoin kuulla. Merkitykseltään vähäisempää auktoriteetin väärinkäyttöä voi sattua esimerkiksi varusmiespalveluksessa, koulumaailmassa, yritysmaailmassa, sairaaloissa ja erilaissa jengeissä.

* * *

Muuan harmittoman hauska tositarina kertoo siitä, millaisena auktoriteettina sairaanhoitajat voivat pitää hoitavaa lääkäriä (Cohen & Davis 1981). Väärinymmärrettyä ohjetta saatetaan noudattaa, vaikka se tuntuisikin aivan päättömältä:

Lääkäri oli määrännyt oikeassa korvassa olevaa kipuun ja infektioon korvatippoja. Hän ei kuitenkaan kirjoittanut reseptiin “right ear” vaan “please in R ear”. Lääkkeen saatuaan ja reseptin luettuaan hoitaja teki työtä käskettyä ja määrätietoisesti laski määrätyn määrän korvatippoja potilaan peräaukkoon.

* * *

Milgramin testin muunnelmasta on tehty ranskalainen televisiodokumentti, jonka YLE Teema lähetti 29.9. Kokeessa vapaaehtoiset osallistuvat “tv-visaan”, jossa painostusta ei tule ainoastaan juontajalta vaan myös yleisöltä ja koko televisiolähetyksen asetelmasta. Muuten koe on varsin samanlainen Milgramin alkuperäisversion kanssa. Ohjelman voi katsoa jälkeenpäin YLE Teeman nettisivuilta.

Youtubesta löytyy monta Milgramin kokeen toisintoa. Varsin onnistunut on tämä englantilainen versio, jonka katsomista voi suositella:

Kirjallisuus

Cialdini, Robert B. (2007) Influence: The Psychology of Persuasion (rev. ed.), New York: Collins.
Cohen M. & Davis N. (1981) Medication Errors: Causes and Prevention, Philadelphia: Stickley.
Tallennettu kategorioihin Ei kategoriaa | Jätä kommentti

Jussi Halla-ahon radikaali retoriikka

Johtajuuden hyveitä käsittelevä Hyvejohtajuus.fi-sivusto pyysi minua arvioimaan kansanedustaja Jussi Halla-ahon retoriikkaa. Esimakua kirjoituksesta tarjoaa Hyvejohtajuus-blogissa oleva tiivistelmä:

Väärinymmärretty nero vai nerokas väärennös? Jussi Halla-aho vihastuttaa ja ihastuttaa. Pyysimme retoriikan tutkijaa analysoimaan Jussi Halla-ahon retoriikkaa. Lopputuloksena on ainoa kirjoitus, joka aiheesta tarvitsee lukea.

Tallennettu kategorioihin Ei kategoriaa | 3 kommenttia