Myyntimiestaktiikat 3 – ovi naamalle

Ovi naamalle -suostuttelutekniikka (door-in-the-face technique) toimii juuri päinvastoin kuin jalka oven välissä: Ensin esitetään huomattavan iso pyyntö, ja sitten kun tähän pyyntöön ei suostuta (eli kuvainnollisesti lyödään ovi naamalle), pyydetään vähemmän. Tämä vähemmän on kuitenkin enemmän kuin mihin ihmiset tavanomaisesti suostuisivat.

Nuorisorikolliset eläintarhaan

Ilmiötä ryhdyttiin tutkimaan 1970-luvun puolivälissä. Robert Cialdini kollegoineen teki kokeen, jossa he lähestyivät opiskelijoita esiintyen piirikunnallisen erityisnuorisotyöohjelman edustajina. He pysäyttivät kampuksella kulkijoita ja kysyivät, voisivatko nämä viedä joukon nuorisorikollisia päiväretkelle eläintarhaan. Palkkiota ei olisi luvassa. Ehdotus ei ollut järin houkutteleva, ja yli 80% kieltäytyi.

Huomattavasti parempi menestys saavutettiin, kun ennen eläintarharetkestä puhumista esitettiin vielä tätäkin vaativampi pyyntö. Tutkijat kysyivät pysäyttämiltään opiskelijoilta, voisivatko he toimia nuorisorikollisen tukihenkilönä uhraten siihen aikaa kaksi tuntia viikossa vähintään kahden vuoden ajan, ilman palkkiota. Kukaan ei suostunut tällaiseen. Vasta tämän jälkeen kysyttiin, olisiko heidän mahdollista viedä nuorisorikollisten joukko eläintarhakäynnille. Nyt tähän suostui  kolme kertaa useampi kuin ensimmäisellä kerralla! (Cialdini et al. 1975)

Miksi se toimii?

Mikä tekee ovi naamalle -tekniikasta niin tehokkaan? Tekniikkaa on tutkittu paljon ja tämän pohjalta voidaan esittää seuraavia selityksiä (Gass & Seiter 2003):

  1. Kontrastiefekti: Ensimmäiseen isoon pyyntöön verrattuna jälkimmäinen pyyntö vaikuttaa paljon pienemmältä kuin miltä se näyttäisi ilman ensimmäistä isoa pyyntöä.
  2. Vastavuoroisuuden periaate (ks. Myyntimiestaktiikat 1  – vastavuoroisuuden periaate): Toisen meille tekemä palvelus saa meissä aikaan sisäisen paineen tehdä vastapalvelus. Kun toinen luopuu isosta pyynnöstään ja on valmis tyytymään vähempään, tämä koetaan myönnytyksenä. Myönnytys synnyttää sisäisen paineen vastata siihen jollakin tavalla. Tämä lisää alttiutta vastata toiseen pyyntöön myönteisesti.

Nämä kaksi tekijää ovat ilmiön merkittävimmät selitykset, mutta lisäksi on myös muita seikkoja:

  • Itsensä esittäminen myönteisessä valossa: Kun ihmiset torjuvat ensimmäisen pyynnön, heitä jää vaivaamaan se, että he antavat itsestään tällä tavoin kielteisen kuvan. Toiseen pyyntöön suostuminen antaa heille mahdollisuuden korjata tilanne. (Pendleton & Batson 1979)

Jos kyseessä on pyyntö, joka kohdistuu hyväntekeväisyyteen tai muuhun ihmisten auttamiseen, pyyntöön suostumiseen voi vaikuttaa myös

  • sosiaalisen vastuun tunne: Jos ajattelemme, että on sosiaalisesti oikein ja kannatettavaa auttaa ihmisiä, suostumme mielellämme, jos toinen pyyntö antaa tähän mahdollisuuden. (Tusing & Dillard 2000)

Tähän liittyy läheisesti

  • syyllisyyden tunne: Jos ensimmäinen pyyntö liittyy ihmisten auttamiseen ja hyväntekeväisyyteen, sen torjuminen nostattaa syyllisyyden tunteita. Toinen pyyntö antaa mahdollisuuden auttaa ja saada syyllisyyden tunnetta vähennettyä. (O’Keefe & Figgé 1997)

Milloin se toimii?

Ovi naamalle -taktiikka toimii tutkimusten mukaan varsin tehokkaasti seuraavien olosuhteiden vallitessa (Gass & Seiter 2003):

  1. Ensimmäisen pyynnön pitää olla varsin suuri mutta ei tolkuton. Pyynnön pitää olla sen verran suuri, että se torjutaan, mutta kuitenkin ajateltavissa oleva. Mikäli pyyntö on aivan kohtuuton, se herättää vain ärtymystä tai sitä ei oteta tosissaan, jolloin vaikutus ei toisen kysymyksen kohdalla enää toimi.
  2. Pyyntö liittyy hyväntekeväisyyteen. Samoin kuin jalka oven välissä -tekniikassa niin myös tässä tapauksessa vaikutus toimii parhaiten silloin, kun pyyntö liittyy hyväntekeväisyyteen ja ihmisten auttamiseen. Muissa tapauksissa vaikutus ei ole läheskään niin suuri.
  3. Kahden pyynnön välisen ajan tulee olla lyhyt. Lyhyt aika kahden pyynnön välissä saa aikaan kontrastiefektin. Pitkä aika kahden pyynnön välissä hävittää kontrastin, jolloin tekniikka ei toimi.
  4. Saman henkilön tulee esittää molemmat pyynnöt. Mikäli pyynnöt tulevat eri henkilöiltä, vastavuoroisuuden periaate ei toimi, mikä vähentää tekniikan tehoa.

Kirjallisuus

Cialdini, R.B. et al. (1975) “Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique.” Journal of Personality and Social Psychology 31, 206-215.
Gass, Robert H. & Seiter, John S. (2003) Persuasion, Social Influence, and Compliance Gaining. Boston: Pearson.
O’Keefe, D.J. & Figgé, M. (1997) “A guilt-based explanation of the door-in-the-face influence strategy.” Human Communication Research 24, 64-81.
Pendleton, M. & Batson C.D. (1979) “Self-presentation and the door-in-the-face technique for inducing compliance.” Personality and Social Psychology Bulletin 5, 77-81.
Tusing, K.J. & Dillard J.P. (2000) “The psychological reality of the door-in-the-face: It’s helping, not bargaining.” Journal of Language and Social Psychology 19, 5-25.
Kategoria(t): Ei kategoriaa. Lisää kestolinkki kirjanmerkkeihisi.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

*

Voit käyttää näitä HTML-tageja ja attribuutteja: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>