Myyntimiestaktiikat 2 – jalka oven välissä

Vuonna 1966 kymmenet kalifornialaiset kotirouvat saivat puhelimitse yhteydenoton, jossa soittaja esittäytyi kuluttajaetujärjestön edustajaksi. Soittaja pyysi vastaajia osallistumaan tutkimukseen neuvontamateriaalin laadintaa varten. Tutkimukseen osallistuvan kotirouvan tulisi päästää jonakin aamuna 5-6 miestä taloonsa tekemään kahdeksi tunniksi luetteloa kaikista kodissa käytettävistä taloustavaroista. Heillä tulisi olla vapaa pääsy kaikkiin kaappeihin ja komeroihin.

Ymmärrettävästi varsin harvat vastaajat halusivat päästää täysin ventovieraita ihmisiä penkomaan kotiaan kahdeksi tunniksi. Palkkiotakaan ei ollut luvassa.

Niin ikään kymmenet kalifornialaiset kotirouvat saivat ennen tätä – varsin mittavaa – pyyntöä hieman toisenlaisen puhelinsoiton. Kuluttajajärjestön edustajaksi esittäytynyt soittaja pyysi vastaajia osallistumaan lyhyeen kyselyyn siitä, minkälaisia saippuoita heidän taloudessaan käytettiin. Tietoja tultaisiin käyttämään neuvontamateriaalin laatimisessa. Parin päivän kuluttua kyselyyn vastanneille soitettiin uudestaan ja esitettiin yllä kuvattu pyyntö saapua vastaajan kotiin luetteloimaan taloustavaroita pariksi tunniksi.

Nyt merkittävästi suurempi joukko kotirouvia oli valmiina avaamaan kotinsa ja komeroidensa ovet useamman miehen tutkijaryhmälle: Yhden ison pyynnön saaneista 22,2 prosenttia suostui, mutta kun isoa pyyntöä edelsi pienempi pyyntö, 52,8% suostui isoon pyyntöön.

Tämän tutkimuksen taustalla olivat Stanfordin yliopiston tutkijat Jonathan Freedman ja Scott Fraser. Jalka oven välissä -tekniikka (foot-in-the-door) , jossa pyydetään ensin pientä suostumusta ja sen jälkeen suurempaa, oli jo 1960-luvulla monille tuttu, mutta Freedman ja Fraser tulivat ensimmäisinä osoittaneeksi sen todellisen tehokkuuden.

Toinen koe: kyltti nurmikolle

Samaiset tutkijat tekivät toisenkin kokeen. Tutkija kiersi talosta taloon ja esittäytyi liikenneturvallisuudesta vastaavan kunnallisen komitean edustajaksi. Ovensa tutkijalle avannutta pyydettiin ottamaan vastaan 15 x 15cm -kokoinen paperi, jossa luki “Ole turvallinen kuski” (“Be a safe driver“), ja asettamaan sen ikkunaansa tai autoonsa.

Pari viikkoa myöhemmin pyyntöön suostuneisiin otettiin jälleen yhteyttä – tällä kertaa eri henkilö, joka edusti (muka) eri taustayhteisöä. Tällä kertaa asukkailta pyydettiin lupa saada asentaa heidän pihanurmikolleen viikoksi tai puoleksitoista huomattavan iso ja ruma kyltti, jossa luki “Aja varovasti” (“Drive carefully“).

Tutkimukseen kuului tietenkin se, että joillekin ei esitetty lainkaan ensimmäistä vaatimattomampaa pyyntöä vaan pyydettiin heti kättelyssä lupaa sijoittaa iso ruma kyltti pihalle.

Tulokset: Yhden ison pyynnön saaneista yli 83% kieltäytyi, mutta aiempaan pienempään pyyntöön myöntävästi vastanneista huimat 76% oli valmis antamaan nurmikkonsa ison kyltin sijoituspaikaksi!

Freedman ja Fraser olivat nokkelia ja tekivät saman kokeen myös hieman muunnellusti. Tällä kertaa ensimmäisessä yhteydenotossa pyydettiin asukkaita kirjoittamaan nimi ympäristönsuojelua tukevaan addressiin. Parin viikon kuluttua tähän suostuneita pyydettiin antamaan pihanurmensa käyttöön isolle ja rumalle “Aja varovasti” -kyltille.

Tällä kertaa kyltin vastaanottajia ei ollut ymmärrettävästi niin paljon kuin edellä kuvatussa tapauksessa mutta silti hämmästyttävän moni, n. 46%, suostui jälkimmäiseen isoon pyyntöön!

Henkilön käsitys itsestään muuttuu

Koska Freedman ja Fraser olivat ensimmäiset ilmiötä tutkineet, heidän selityksensä sille, miksi jalka oven välissä -tekniikka toimii niin hyvin, olivat vielä hieman empiviä. Myöhempi tutkimus on kuitenkin osoittanut heidän olleen varsin oikeilla jäljillä. Freedman ja Fraser arvelivat, että ensimmäiseen pienempään pyyntöön suostunut näkee itsensä tämän jälkeen uudessa valossa. Hän näkee itsensä henkilönä, joka on valmis osallistumaan hyvää tarkoitusta ajaviin asioihin, joihin itse uskoo. Ensimmäinen teko muunsi siten henkilön asenteita tällaista toimintaa kohtaan ja teki hänet alttiimmaksi toimimaan jatkossa samoin. (Freedman & Fraser 1966)

Jalka oven välissä -tekniikasta on julkaistu kymmenittäin tutkimuksia. Niiden pohjalta voidaan vetää linjauksia siitä, miten tekniikka toimii parhaalla mahdollisella tehokkuudella (Gass & Seiter 2003):

  1. Ensimmäisen pyynnön pitää olla sopivan kokoinen, ei liian suuri eikä liian pieni. Liian suuri pyyntö torjutaan, eikä seuraavaa pyyntöä päästä esittämään. Jos ensimmäinen pyyntö on mitättömän pieni, se koetaan merkityksettömäksi, eikä yhteys seuraavaan, isoon pyyntöön toimi.
  2. Tekniikka on tehokkain hyväntekeväisyydessä.  Tilanteessa, jossa pyynnön esittäjä itse hyötyisi, tekniikka ei ole niin tehokas.
  3. Tarvitaan sisäisiä kannustimia. Mikäli ihmisiä houkutellaan tekemään jotain palkkion toivossa, he eivät muodosta itsestään kuvaa ihmisinä, jotka ovat valmiita suostumaan pyyntöihin. Tällöin he toimisivat palkkion toivossa. Siksi tekniikka vaatii toimiakseen sisäisiä kannustimia, ei ulkoisia palkkioita.
  4. Ensimmäisen ja jälkimmäisen pyynnön esittävät eri henkilöt. Tekniikka toimii hieman tehokkaammin, jos jälkimmäisen pyynnön esittää eri henkilö kuin ensimmäisen pyynnön. Tehoa lisää vielä se, että kahden pyynnön välillä ei ole pitkää aikaväliä.
  5. Sisäisen arvioinnin tukeminen lisää tekniikan tehoa. Suostuttuaan ensimmäiseen pyyntöön ihminen arvioi itseään myönteisessä valossa. Tätä itsearviota voidaan tukea. Esimerkiksi verenluovuttajalle annetaan rintamerkki, joka kertoo kantajansa alttiudesta auttaa. Jo pelkkä suullinen kiitos ja myönteinen tunnustus vaikuttavat.
  6. Alttiimpia ovat henkilöt, joilla on voimakas sisäinen johdonmukaisuuden vaatimus. Yleensä ihmiset haluavat olla toimissaan johdonmukaisia. Tämä vahvistaa tekniikan toimivuutta etenkin silloin, kun ensimmäinen ja toinen pyyntö ovat samanlaiset: kun ihminen on vastannut ensimmäiseen myöntävästi, saattaa tuntua epäjohdonmukaiselta kieltäytyä toisesta pyynnöstä. Erityisen alttiita ovat tällöin henkilöt, joilla sisäisen johdonmukaisuuden vaatimus on suuri.

Kirjallisuus

Freedman, J.L. & Fraser S.C. (1966) “Compliance without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique”. Journal of Personality and Social Psychology 140(2), 264-266.
Gass, Robert H. & Seiter, John S. (2003) Persuasion, Social Influence, and Compliance Gaining. Boston: Pearson.

 

Kategoria(t): Ei kategoriaa. Lisää kestolinkki kirjanmerkkeihisi.

Vastaus kohteessa Myyntimiestaktiikat 2 – jalka oven välissä

  1. Päivitysilmoitus: Myyntimiestaktiikat 3 – ovi naamalle | Retoriikan taito

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

*

Voit käyttää näitä HTML-tageja ja attribuutteja: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>