Myyntimiestaktiikat 1 – vastavuoroisuuden periaate

Vuonna 1971 Stanfordin yliopistossa joitakin opiskelijoita pyydettiin osallistumaan “estetiikkaa käsittelevään testiin”. Tosiasiassa opiskelijat joutuivat tietämättään aivan toisenlaiseen kokeeseen.

Kukin testiin osallistunut opiskelija vietiin odotushuoneeseen. Siellä oli hänen lisäkseen toinen opiskelija, joka tosiasiassa oli yksin kokeen järjestäjistä. Jossain vaiheessa tämä “toinen opiskelija” poistui huoneesta ja palatessaan hänellä joko oli mukanaan kaksi pulloa virvoitusjuomaa tai sitten hän palasi tyhjin käsin. Silloin kun hänellä oli mukanaan virvoitusjuomat, hän antoi toisen pullon huoneeseen jääneelle opiskelijalle ja sanoi: “Ostin yhden sinullekin.”

Hieman myöhemmin opiskelijana esiintynyt kokeen järjestäjä kertoi testiin osallistuneelle opiskelijalle myyvänsä arpoja ja tiedusteli, voisiko tämä tehdä hänelle palveluksen ja ostaa pari. Ne opiskelijat, joille oli lahjoitettu pullo virvoitusjuomaa, ostivat melkein kaksinkertaisen määrän arpoja verrattuna niihin, joille ei ollut annettu mitään etukäteen (Regan 1971).

Vastavuoroisuuden periaate toimii käytännössä…

Tämä yksinkertainen koe paljastaa selvästi, kuinka voimakkaasti elämäämme ohjaa vastavuoroisuuden normi. Jos saamme jotain lahjaksi, koemme helposti sisäistä painetta antaa jotain vastalahjaksi tai tehdä jonkun vastavuoroisen palveluksen. Kiitollisuuden velka tuntuu helposti hieman epämiellyttävältä, sillä se uhkaa riippumattomuuttamme. Vastalahjan antaminen tai muu palvelus helpottaa tätä sisäistä olotilaa.

Myyntimiehet ja kaikenlaiset kauppiaat tuntevat periaatteen hyvin ja soveltavat sitä ahkerasti. Esimerkkinä tällaisesta ovat tuotelahjat ja erilaiset näytteet, esimerkiksi maistiaiset marketissa.

Englannissa ja monissa muissa maissa jotkut köyhempään kansanosaan kuuluvat tulevat pesemään auton tuulilasin sen odottaessa punaisissa valoissa. Palveluksen vastineeksi toivotaan tietenkin autoilijalta muutamaa ropoa, ja jotkut antavatkin vaivan palkkaa.

…mutta sen soveltaminen vaatii taitoa

Yleensä myyntimies ei lausu vastavuoroisuuden periaatetta ääneen, mutta tällaiseenkin olen törmännyt: Vuosia sitten Helsingissä Aleksanterinkadulla muuan Krishna-munkki työnsi käteeni pussillisen kuivahedelmiä ja sanoi niiden olevan lahja minulle. Vaikka en erityisemmin pidä kuivahedelmistä kiitin kohteliaasti ja olin jatkamassa matkaani, kun munkki pysäytti minut ja sanoi, että nyt kun hän antoi minulle lahjan, minä voisin ilahduttaa häntä ja antaa vastalahjan. Sanoipa hän vielä, mikä tuntuisi sopivalta summalta. Tunsin lievää sisäistä painetta “vastalahjan” antamiseen, mutta lopulta ryhdistäydyin, annoin hedelmät takaisin ja sanoin, että käsitykseni lahjojen antamisesta ja saamisesta on erilainen, ja tässä on mielestäni kyse ennemminkin kaupustelusta. Vaikka itse toiminkin näin, pystyn silti kuvittelemaan, että Krishna-munkin “lahjoitus”-tekniikka on paljon tehokkaampaa kuin kerjääminen.

Edellisen esimerkin mukaisia tapauksia on myös tutkittu. On osoittautunut, että ihmisillä ei ole halukkuutta tehdä vastavuoroisia palveluksia, mikäli heillä on kokemus, että heidän vastaanottamansa palvelus tai lahja ei tosiassa sellainen ole vaan että se on katsottava ennemminkin lahjukseksi tai painostukseksi. Tällöin lahjan antamisen vaikutus voi olla jopa päinvastainen kuin mihin sillä pyritään (Groves, Cialdini & Couper 1992). Näin ollen, mikäli vastavuoroisuuden periaatetta halutaan hyödyntää, lahjan tai palveluksen tulee vaikuttaa vilpittömältä.

Kirjallisuus

Groves, R.M.; Cialdini, R.B & Couper, M.P. (1992) “Understanding the decision to participate in a survey.” Public Opinion Quarterly, 56, 475-495.
Regan D.T. (1971) “Effects of a favor and liking on compliance.” Journal of Experimental Social Psychology, 7, 627-639.
Kategoria(t): Ei kategoriaa. Lisää kestolinkki kirjanmerkkeihisi.

3 vastausta kohteessa Myyntimiestaktiikat 1 – vastavuoroisuuden periaate

  1. Päivitysilmoitus: Myyntimiestaktiikat 3 – ovi naamalle | Retoriikan taito

  2. Päivitysilmoitus: Keltaisen lapun lumous | Retoriikan taito

  3. Emil sanoo:

    Siitäs sai krishnamunkki! Hyvin tehty!

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

*

Voit käyttää näitä HTML-tageja ja attribuutteja: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>