“Lainaa minulle ruohonleikkuriasi, tai murran nenäsi.”

Normikeskustelu naapurin kanssa? Tuskin. Mutta miksi ei? Uhkaukset – eritoten ankarat ja synkät uhkaukset – ovat varsin tehokas tapa ihmisten “taivuttelussa”, esimerkiksi luovuttamaan lompakkonsa pimeällä kujalla. Miksi emme kulkisi ihmiseltä toisen luo uhkauksia ladellen ja aina tahtomme läpi saaden?

Typerään kysymykseen annettakoon itsestään selvä vastaus: Jos “vuorovaikutuksemme” olisi yhtä pelottelua ja pakottamista, emme arvatenkaan olisi kovinkaan pidettyjä ihmisiä. Meitä kammoksuttaisiin ja jopa vihattaisiin. Meillä ei olisi ystäviä. Itsekin inhoaisimme itseämme. Ja varmasti ymmärtäisimme, että yhteiskunta ei toimisi, jos kaikki käyttäytyisivät niin kuin me.

Ihmisten väliset vaikuttamispyrkimykset ovat melkein aina huomattavasti hienovaraisempia ja monitasoisempia. Poikkeuksena tietenkin rikollisten toiminta. Tavallisesta elämänpiiristä voitaneen kuvitella ainoastaan poikkeustilanne, jossa ihmishenki olisi vaarassa: tällöin ankaratkin uhkaukset voisivat olla osa keinovalikoimaa tilanteen pelastamiseksi. Tämäkin on kieltämättä jokseenkin spekulatiivista.

Tutkijat ovat pohtineet tätä(kin) kysymystä. James Dillard väittää jokseenkin järkeenkäypästi, että ihmisten vaikuttamispyrkimyksissä yhdistyvät monenlaiset päämäärät. Päämäärät sanelevat sen, minkälaisia vaikuttamisstrategioita käytetään. (Dillard 1989)

Vaikka ihmisen tärkein päämäärä jossain tilanteessa olisi vaikuttaa toiseen (tämän mielipiteisiin, asenteisiin, suostumukseen jne.), samaan aikaan taustalla vaikuttaa toissijaisia päämääriä, jotka säätelevät vaikuttamispyrkimystä. Dillard määrittelee näitä neljä:

1) Identiteettiin liittyvät päämäärät - Ihmisen moraali ja periaatteet asettavat rajoituksia. Moraalittomat vaikuttamisstrategiat eivät yleensä tule kyseeseen.

2) Vuorovaikutukseen liittyvät päämäärät - Ihminen haluaa usein luoda itsestään hyvän mielikuvan ja tehdä toiseen vaikutuksen. Tällöin tätä päämäärää vastaan sotivat vaikuttamisstrategiat eivät sovellu käytettäviksi.

3) “Hyötyyn” liittyvät päämäärät (engl. resource goals) - Tämä on läheistä sukua edelliselle päämäärälle: Kyse on tarpeesta pitää hyvää huolta suhteesta toiseen ihmiseen, koska suhde antaa itselle paljon. Ystävyyssuhteen tuhoava vaikuttamisstrategia ei käy laatuun.

4) Aistiärsykkeisiin liittyvät päämäärät (engl. arousal goals) - Aistiärsykkeet on pidettävä siedettävissä rajoissa. Tämä tarkoittaa esimerkiksi sitä, että vaikuttamisstrategia, joka johtaisi kohtuuttomaan hermostuneisuuden tilaan, ei ole sopiva.

Vaikuttamispyrkimyksissä ei ratkaisevaa ole ainoastaan se, miten itse vaikuttamispäämäärä toteutuu, vaan myös monet muut seikat säätelevät toimintaa. Tästä seuraa vaikuttamisen vaikeus: aina ei ole lainkaan helppoa valita, miten asiassa olisi syytä edetä, jotta kaikki toissijaisetkin tavoitteet tulisi otettua huomioon.

Muitakin tekijöitä vaikuttamisstrategian valitsemisessa toki on, kuten ihmisen persoonallisuus ja myös se, että ymmärrämme eri tavoin sen, mistä ihmisten välisessä kommunikaatiossa on kyse. Tästä kuitenkin enemmän toisessa postauksessa.

Kirjallisuus

Dillard, J.P. (1989) “Types of Influence Goals in Personal Relationships.” Journal of Social and Personal Relationships 6, 293-308.
Kategoria(t): Vaikuttamistekniikat Avainsana(t): , , , , , . Lisää kestolinkki kirjanmerkkeihisi.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

*

Voit käyttää näitä HTML-tageja ja attribuutteja: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>