Keltaisen lapun lumous

Oletko lähettämässä organisaatiossasi kyselylomaketta tai muuta selvityspyyntöä, jonka toivot palaavan sinulle täytettynä takaisin? Ehkä et ole kovin luottavaisella mielellä, koska tämän kaltaiset kyselyt hautautuvat usein muiden tärkeämmäksi koettujen työtehtävien alle. Ehkä toivoa kuitenkin on: lisää lähetykseesi henkilökohtainen viesti, aivan pienikin, niin palautusprosentti nousee merkittävästi. Ja käytä Post-it®-lappua!

Kyselykaavake muistilapulla ja ilman

Sosiaalitieteilijä Randy Garner lähetti suurelle joukolle yliopiston työntekijöitä työilmapiirikyselyn. Kaikissa lähetyksissä oli kyselyn lisäksi mukana johdantokirje. Joihinkin johdantokirjeisiin oli kirjoitettu lisäksi käsin lyhyt pyyntö täyttää kysely. Eräissä lähetyksissä sama teksti oli kirjoitettu keltaiselle standardikokoiselle Post-it-lapulle, joka oli lätkäisty kiinni johdantokirjeeseen.

Vain 36% sellaisista kyselykaavakkeista, joissa ei ollut erillistä pyyntöä, palautettiin täytettyinä. Menestys oli hieman parempi niiden kaavakkeiden kohdalla, joissa viesti oli kirjoitettu johdantokirjeeseen, 48%. Huomattava menestys kuitenkin saavutettiin, kun sama viesti oli kirjoitettu keltaiselle muistilapulle: yli 75%!

Garner lähetti koko joukon lisää kyselyjä erilaisilla variaatioilla. Niiden pohjalta selvisi mielenkiintoisia asioita:

  • Keltaisen lapun huomioväri on tärkeä mutta ei riittävä tekijä. Kaavakkeita, joiden johdantokirjeisiin oli liitetty tyhjä muistilappu, palautettiin vain jonkin verran enemmän kuin sellaisia, joissa lappua ei ollut.
  • Muistilappuun kirjoitettu pyyntö sai kohonneen vastausprosentin lisäksi aikaan sen, että täytetyt lomakkeet palautettiin tavallista nopeammin ja ne oli täytetty keskimääräistä huolellisemmin.

Ripaus henkilökohtaisuutta tekee vaikutuksen

Garner teki kokeesta vielä yhden version, jossa kyselylomakkeesta tehtiin merkittävästi vaivalloisempi täyttää. Joissakin lähetyksissä huomiolapussa olleen pyynnön henkilökohtaisuutta lisättiin kirjoittamalla loppuun “Thank you!” ja lähettäjän nimikirjaimet. Toisissa lähetyksissä oli pelkkä käsinkirjoitettu pyyntö lapulla ilman kiitoksia tai nimikirjaimia. Lisäksi lähetettiin toki kontorollikysely, jossa ei mitään erillistä pyyntöä ollut.

Vaivalloisen kyselyn palautti vain 13% silloin, kun mitään pyyntöä ei ollut. Erillinen pyyntö muistilapulla ilman henkilökohtaisuuslisää tuotti vastausprosentiksi 40. Siihen nähden on merkittävää, että kiitoksella ja nimikirjaimilla varustettu pyyntö sai aikaan 67% tuloksen! Eli, aivan vähäinenkin lisäys henkilökohtaisuuden tunnussa sai aikaa merkittävän lisäyksen vastaajien määrässä.

Vastavuoroisuuden periaate toiminnassa

Saadut tulokset viittaavat selvästi siihen, että henkilökohtaiseksi koettu pyyntö toimi voimakkaana innoittajana. Se, että pyyntö oli kirjoitettu erilliselle muistilapulle, oli viesti siitä, että kyselyn lähettäjä oli nähnyt erityistä vaivaa ja ajatellut kyselyn vastaanottajaa. Vastavuoroisuuden periaatteelle nojautuva kulttuurinen konventio, jonka mukaan henkilökohtaisiin avunpyyntöihin tulee vastata myöntävästi, osoitti testissä voimansa.

Tämän tapauksen opetus pähkinänkuoressa: Mitä henkilökohtaisemmaksi esitetyn pyynnön saa laadittua, sitä todennäköisemmin siihen vastataan myönteisesti.

Kirjallisuus

Garner, R. (2005) “Post-It® persuasion: a sticky influence.” Journal of Consumer Psychology, 15, 230-237.
Kategoria(t): Ei kategoriaa. Lisää kestolinkki kirjanmerkkeihisi.

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *

*

Voit käyttää näitä HTML-tageja ja attribuutteja: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>